3. マーケティングおよび販売
3-1. 顧客状況の把握：定期的な顧客訪問と顧客情報のデータベース化
インドネシア経済は、今後しばらくは高度成長を維持するものと期待されます。そのため、マーケットは目まぐるしく変化していくものと思われます。気が付いたら他社に顧客を取られていた、なんてことも日常茶飯事と覚悟を決めてかからないといけないでしょう。
そんな事態を未然に防ぐためには、客先を定期的に訪問することが欠かせないと思います。しかし、重要なのは訪問することだけでなく、その記録を社内の関係者で共有することです。現在はグループウエアを使って、日本の本社とも情報共有することは当たり前になっています。インドネシア語に翻訳して、または逆にインドネシア人スタッフの訪問記録を日本語に翻訳して、色々な角度から顧客の様子を注視出来るようにしておくべきです。
3-2. 受注管理：顧客満足を意識した受注対応の実現維持
とりあえず安請け合いしておいて、後から納期、価格、品質について問題が起こると色々な言い訳をするのがインドネシアで良く見られる受注対応です。特にジャワの人達は、お客から強く迫られると断り切れないという優しさがあり、それを美徳とする傾向すらあります。その結果、後から皆が嫌な思いをすることをあまり考えないようです。これは民族の特徴とも言えるものですから、簡単に変えることは諦めた方が良いでしょう。
しかし、お客から強く迫られるケースはあることを前提に、その際のルールを設けて置くことは有効です。納期、価格、品質について、自分で判断しても良い限度、インドネシア人の上司の権限で判断しても良い限度、日本人スタッフの権限で判断すべき限度を細かく設定しておくことで、後から謝る、または言い訳を口にする回数はかなり減らせると思います。その結果、お客様からも信頼を得られると期待されます。
